Identificando el modelo de negociación con japoneses.
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Característica
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Japonés
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Mexicano
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Modelo
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Ganar
- Ganar
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Flexivo.
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Método negociador
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Colaborativo
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Colaborativo
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Protocolo
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El
saludo se hace inclinando ligeramente la cabeza antes de saludar de mano, si
el negociador de la contraparte hace una reverencia con un ángulo más
pronunciado y lento, corresponde a esa distinción, porque significa que te
otorga un mayor respeto por la jerarquía.
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Saluda
como la cultura del negociador lo precisa. Hace una reverencia, y ofrece la
mano.
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Cultura
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El
sentido de pertenencia a un grupo, a un equipo de trabajo y la búsqueda del
consenso.
La
armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso. La
jerarquía, definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social.
Esto determina especialmente la ubicación (en la mesa, en una reunión), el
turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc.
La
puntualidad. Se debe concretar una cita con precisión; llegar cinco minutos
antes de la hora prevista.
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Trata
de dar lo que la contraparte le solicita.
Muestra
respeto y contesta lo que se le solicita, argumenta sus puntos.
Escucha
y se muestra atento.
Procura
llegar puntual a la cita. Es impuntual por la cultura, pero ante una negociación
de esta envergadura debe ser lo más puntual posible.
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Estrategias de negociación
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Escucha
la propuesta, no dice que no, pero solicita más tiempo para pensar.
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Escucha
para determinar qué es lo que dirá, u ofrecerá.
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Tácticas de negociación
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Ven
la negociación como un proceso de largo plazo.
Consideran
que hay un problema si le dan mención.
No son
directos, tardaran el tiempo necesario para tomar una decisión.
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Se debe
mostrar calmado, no mostrar afecto, pero si importancia ante la jerarquía del
negociador, llamar por su nombre al negociador será un punto clave.
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Estilo del negociador de México y Japones.
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CARACTERÍSTICAS
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JAPONESES
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MEXICANOS
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Modelo
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Colaborativo.
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Paternalista.
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Filosofía del proceso negociación
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Necesita saberse escuchado, hay que generar confianza.
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No desafía la jerarquía.
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Concepción de contraparte
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La escucha y analiza.
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Escucha para saber que ofrecer.
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Perspectiva temporal
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Largo plazo. No importa el tiempo, saben que si han ido a negociar a
su país, deben de salir las dos partes ganadoras.
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Los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que
originalmente se había previsto
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Base de la confianza
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Cumplimiento legal.
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Cumplimiento legal.
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Toma de riesgos
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No los toman a la ligera. Analizan la situación.
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Si es necesario toman el riesgo.
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Quiénes negocian
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Los líderes. El equipo solo apoya, o ejerce presión.
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El negociador representante de la empresa.
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Toma de decisiones
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Los líderes
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El jefe.
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Formalidad
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Son muy formales, puntuales y se rigen bajo normas muy estrictas.
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Son formales en su vestimenta, saben respetar a la contraparte.
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Negociaciones informales
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No las hay.
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Se acopla a los horarios de la contraparte.
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Pre-negociaciones
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Concretan una cita.
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Concretar cita, Llevar un plan
B por cualquier imprevisto.
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Apertura
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Flexible. Les gusta preguntar acerca del viaje, se muestran
interesados en su visita.
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Flexible.
Muy confiables, amigables, a veces hasta bromistas.
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Argumentación
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Son serios, si algo les molesta no lo dirán.
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Formal, cuando debe serlo, en base a la apertura del otro negociador.
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Emocionalidad
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No la hay, son serios y reservados.
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Muy directos.
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Tácticas de poder
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Se impone
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Se impone
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Nivel de la discusión
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Necesitan estadísticas, planifican y esperan lo mismo.
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Planificación.
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Concepción del Tiempo
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Monocrónicos
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Van guiando la negociación dependiendo la contraparte.
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Tipo de acuerdo
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Escrito legal.
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Escrito legal, contrato pre elaborado.
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Considero que el negociador japonés es
una persona que se rige por tradiciones y costumbres, muestra interés por su
interlocutor y espera lo mismo. El negociador mexicano es flexible
colaborativo, y se deja guiar para poder cerrar el negocio de manera que lo
beneficie. Debe evitar el contacto físico, pero siempre debe mirar a su
contraparte para crear un lazo de confianza, el japonés desconfía y si una persona
no le gusta no cerrara ni seguirá con el negocio.
Fuentes
Estrategias y términos en negociación
internacional. U3. Modelos y términos de negociación internacional. UnADM 2018
Negotiating with Japanese – American Consultado
el 3 de Septiembre de 2018
