Identificando el modelo de negociación con japoneses

Identificando el modelo de negociación con japoneses.

Característica	Japonés	Mexicano
Modelo	Ganar - Ganar	Flexivo.
Método negociador	Colaborativo	Colaborativo
Protocolo	El saludo se hace inclinando ligeramente la cabeza antes de saludar de mano, si el negociador de la contraparte hace una reverencia con un ángulo más pronunciado y lento, corresponde a esa distinción, porque significa que te otorga un mayor respeto por la jerarquía.	Saluda como la cultura del negociador lo precisa. Hace una reverencia, y ofrece la mano.
Cultura	El sentido de pertenencia a un grupo, a un equipo de trabajo y la búsqueda del consenso. La armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso. La jerarquía, definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social. Esto determina especialmente la ubicación (en la mesa, en una reunión), el turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc. La puntualidad. Se debe concretar una cita con precisión; llegar cinco minutos antes de la hora prevista.	Trata de dar lo que la contraparte le solicita. Muestra respeto y contesta lo que se le solicita, argumenta sus puntos. Escucha y se muestra atento. Procura llegar puntual a la cita. Es impuntual por la cultura, pero ante una negociación de esta envergadura debe ser lo más puntual posible.
Estrategias de negociación	Escucha la propuesta, no dice que no, pero solicita más tiempo para pensar.	Escucha para determinar qué es lo que dirá, u ofrecerá.
Tácticas de negociación	Ven la negociación como un proceso de largo plazo. Consideran que hay un problema si le dan mención. No son directos, tardaran el tiempo necesario para tomar una decisión.	Se debe mostrar calmado, no mostrar afecto, pero si importancia ante la jerarquía del negociador, llamar por su nombre al negociador será un punto clave.

 Estilo del negociador de México y Japones. 

CARACTERÍSTICAS	JAPONESES	MEXICANOS
Modelo	Colaborativo.	Paternalista.
Filosofía del proceso negociación	Necesita saberse escuchado, hay que generar confianza.	No desafía la jerarquía.
Concepción de contraparte	La escucha y analiza.	Escucha para saber que ofrecer.
Perspectiva temporal	Largo plazo. No importa el tiempo, saben que si han ido a negociar a su país, deben de salir las dos partes ganadoras.	Los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que originalmente se había previsto
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Cumplimiento legal.
Toma de riesgos	No los toman a la ligera. Analizan la situación.	Si es necesario toman el riesgo.
Quiénes negocian	Los líderes. El equipo solo apoya, o ejerce presión.	El negociador representante de la empresa.
Toma de decisiones	Los líderes	El jefe.
Formalidad	Son muy formales, puntuales y se rigen bajo normas muy estrictas.	Son formales en su vestimenta, saben respetar a la contraparte.
Negociaciones informales	No las hay.	Se acopla a los horarios de la contraparte.
Pre-negociaciones	Concretan una cita.	Concretar cita, Llevar un plan B por cualquier imprevisto.
Apertura	Flexible. Les gusta preguntar acerca del viaje, se muestran interesados en su visita.	Flexible. Muy confiables, amigables, a veces hasta bromistas.
Argumentación	Son serios, si algo les molesta no lo dirán.	Formal, cuando debe serlo, en base a la apertura del otro negociador.
Emocionalidad	No la hay, son serios y reservados.	Muy directos.
Tácticas de poder	Se impone	Se impone
Nivel de la discusión	Necesitan estadísticas, planifican y esperan lo mismo.	Planificación.
Concepción del Tiempo	Monocrónicos	Van guiando la negociación dependiendo la contraparte.
Tipo de acuerdo	Escrito legal.	Escrito legal, contrato pre elaborado.

Considero que el negociador japonés es una persona que se rige por tradiciones y costumbres, muestra interés por su interlocutor y espera lo mismo. El negociador mexicano es flexible colaborativo, y se deja guiar para poder cerrar el negocio de manera que lo beneficie. Debe evitar el contacto físico, pero siempre debe mirar a su contraparte para crear un lazo de confianza, el japonés desconfía y si una persona no le gusta no cerrara ni seguirá con el negocio.

Fuentes

Estrategias y términos en negociación internacional. U3. Modelos y términos de negociación internacional. UnADM 2018

Negotiating with Japanese – American Consultado el 3 de Septiembre de 2018

https://www.youtube.com/watch?v=2moX9b56JKM