Negociando con Alemania
Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un
proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa
de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres
principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).
Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente
modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y
diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo
y cultura de negocios.
Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:
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Características
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Alemanes
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Mexicanos
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Filosofía del proceso
negociación
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Lograr su objetivo, muy puntual.
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Son impuntuales, pero formales, en
los negocios.
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Concepción de
contraparte
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Neutral, cortante.
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Suele ser
amigable.
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Perspectiva temporal
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Largo plazo, consecuenciales.
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Largo y mediano plazo, dependiendo las negociaciones. El tiempo que sea necesario.
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Base de la confianza
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Cumplimiento legal.
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Cumplimiento
legal.
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Toma de riesgos
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Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.
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Les cuesta un poco la toma de decisiones, por el miedo al que le dirán
sus jefes.
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Quiénes negocian
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Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.
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El directivo,
o cabeza del negocio.
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Toma de decisiones
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Quien negocia y se responsabiliza.
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El jefe.
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Formalidad
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Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.
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Trato formal,
pero suele familiarizarse para sentirse en confianza.
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Negociaciones
informales
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No existe. Se acostumbra en horas laborales.
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En horas laborales.
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Pre-negociaciones
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Si es posible planificarla con anterioridad (otras
alternativas listas).
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Plan
de trabajo, busca concretar citas.
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Apertura
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Real, poco flexible.
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Flexible.
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Argumentación
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Puntual, sustentada (parece que están enojados).
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Formal,
cuando debe serlo, en base a la apertura del otro negociador.
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Emocionalidad
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Tercos y directos.
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Muy directo
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Tácticas de poder
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Imponente, planificación.
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Se impone
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Nivel de la discusión
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Detallistas, manejo de cifras para todo.
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Planificación
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Concepción del Tiempo
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Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).
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Van guiando
la negociación dependiendo la contraparte.
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Tipo de acuerdo
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Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.
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Escrito legal, contrato pre elaborado.
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Estrategias.
El negociador mexicano es considerado
por decirlo de manera coloquial, agachado, ya que se rige por las normas que el
jefe le marca.
Pero también considero que el mexicano
sabe correr riesgos y acepta las consecuencias de sus actos. Por ello sugiero que
a l negociar con los alemanes se debe;
Llevar una planificación del negocio
bien estructurado, que presente gráficas y números. Exponiendo la proyección que se tendrá en la
CDMX, así como la proyección en Monterrey y Guadalajara. Por ejemplo se
colocaran espectaculares para dar a conocer la nueva línea de muebles
alemanes. Presentar una investigación de
mercado, y aplicar la mezcla mercadológica de manera correcta, si pongo tantos
espectaculares en la ciudad de México, llegaremos a X número de personas.
Se podrían realizar spots a nivel
radio, en el proyecto que se le ofrecerá al negociador alemán podremos expresar
en números reales, a cuantos radioescuchas llegara esta estrategia.
Para comenzar la negociación es
necesario llegar lo más puntual posible, mostrarse colaborativo y de
preferencia por mi modo de negociar, ofrecer Ganar-Ganar. Yo le estoy abriendo
canales para mi mercado. Otro aspecto importante invitarlo a comer después de
haber cerrado el negocio, y dar un pequeño detalle al negociador.
