Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Son impuntuales, pero  formales, en los negocios.
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Suele ser amigable.
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Largo y mediano plazo, dependiendo las negociaciones.  El tiempo que sea necesario.
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Cumplimiento legal.
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Les cuesta un poco la toma de decisiones, por el miedo al que le dirán sus jefes.
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	El directivo, o cabeza del negocio.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	El jefe.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Trato formal, pero suele familiarizarse para sentirse en confianza.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	En horas laborales.
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Plan de trabajo, busca concretar citas.
Apertura	Real, poco flexible.	Flexible.
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Formal, cuando debe serlo, en base a la apertura del otro negociador.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Muy directo
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Se impone
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Planificación
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Van guiando la negociación dependiendo la contraparte.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Escrito legal, contrato pre elaborado.

Estrategias.

El negociador mexicano es considerado por decirlo de manera coloquial, agachado, ya que se rige por las normas que el jefe le marca.

Pero también considero que el mexicano sabe correr riesgos y acepta las consecuencias de sus actos. Por ello sugiero que a l negociar con los alemanes se debe;

Llevar una planificación del negocio bien estructurado, que presente gráficas y números.  Exponiendo la proyección que se tendrá en la CDMX, así como la proyección en Monterrey y Guadalajara. Por ejemplo se colocaran espectaculares para dar a conocer la nueva línea de muebles alemanes.  Presentar una investigación de mercado, y aplicar la mezcla mercadológica de manera correcta, si pongo tantos espectaculares en la ciudad de México, llegaremos a X número de personas.

Se podrían realizar spots a nivel radio, en el proyecto que se le ofrecerá al negociador alemán podremos expresar en números reales, a cuantos radioescuchas llegara esta estrategia.

Para comenzar la negociación es necesario llegar lo más puntual posible, mostrarse colaborativo y de preferencia por mi modo de negociar, ofrecer Ganar-Ganar. Yo le estoy abriendo canales para mi mercado. Otro aspecto importante invitarlo a comer después de haber cerrado el negocio, y dar un pequeño detalle al negociador.